“面对面”展业模式遇难题 千万代理人发愁 KPI能否打折？

突如其来的疫情，改变了大家的生活方式和工作节奏。

在一家中资寿险公司任职的张英(化名)，过去20天内，没出家门一步，销售业绩“0”。“2月份通过线上卖出去1张保单，但这是春节前就见面谈妥的。”作为保险业新人的她，很担心这个月的业务考核过不了关。

来自一线的担忧，监管部门已经接收到了。上海证券报记者独家获悉，在银保监会此前强调“疫情期间，各保险机构不得设定硬性业绩指标”的精神下，中国保险行业日前下发相关通知，要求险企积极调整业务考核。

至少有十家寿险公司向记者表示，公司已经或马上出台减免代理人业务考核要求的决定。有公司取消了新入职者的考核要求，2月份“新人津贴”自动发放;有公司不仅取消了湖北地区的业务考核要求，还一并取消了各地区的考核要求。

“面对面”展业模式遇难题

在与团队伙伴微信交流后，张英才得知，原来“零出单”的不单单是她。“我所在团队有近二十人，春节以来，大概只有七八个资深代理人通过线上模式，各自完成了几单。”

复杂、繁琐、晦涩难懂，保险产品条款的这一特质，决定了保险代理人的展业模式主要依靠的还是“面对面”。春节前后，也往往是保险代理人拜访新老客户，发力“开门红”的关键时点。

然而，疫情来了，保险代理人的工作节奏也跟着变了。居民外出活动普遍减少，保险代理人的活动量也随之降低，拜访、接触、面谈的频次、时间均大幅缩减。“即使客户想约我见面，出于对双方都负责任的态度，我也不敢见。”张英坦言。

况且，为防控疫情，银保监会也明确表示，各保险公司、保险专业中介机构要调整工作方式、工作计划和考核要求，严厉制止从业人员聚集和客户集中拜访，严禁举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等众人活动。引导从业人员通过电话、邮件、短信等形式灵活开展业务活动。

从业人员权益谁来保护？

不出门、不出单，就意味着要“喝西北风”。

很多人或许都不知道，国内只有极少部分代理人是保险公司的合同制员工，大部分“非合同制”代理人的底薪很低甚至零底薪，可能连社保待遇都没有。他们的薪酬主要来自销售佣金，即薪资与签(保)单业绩直接挂钩。

已有保险公司意识到了这个问题的重要性。“这两年，行业增员本身就很难，如果不能切实维护代理人群体的权益，那么就会进一步影响销售队伍的稳定性，会导致部分代理人脱落。”一家大型寿险公司相关部门负责人对此忧心忡忡。

那么，他们的权益谁来保障?

上海证券报独家获悉，中国保险行业协会于近日向各会员单位下发《关于疫情防控工作致会员单位的函》，就加强保险服务中的疫情防控工作提出几点提示。其中一点就是要求保险机构积极调整业务考核。

具体来看，“在疫情防控期间，要针对保险公司个人保险代理人、中介机构从业人员，灵活调整从业人员业务考核标准，不设定硬性的面访数量和业绩指标，不把业绩指标作为维持代理合同(或劳动合同)和领取固定报酬的硬性标准。”

实操层面会否严格落实？

实操层面，保险机构是否会严格落实?记者随机采访了十多家寿险公司相关部门负责人，约九成比例的公司都表示，已经或马上出台减免代理人业务考核要求的决定。

A公司：疫情防控期间，公司暂不按“基本法”考核。“基本法”是指，保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。

B公司：疫情防控期间，公司全国各地区均实行特殊考核，取消业绩考核要求。此外，公司湖北地区取消“业绩维持考核”，即降低晋升考核要求。

C公司：疫情防控期间，出勤考核由原先每个工作日9点之前到公司打卡，调整为每周三天线上晨会、两天钉钉打卡，具体各营销服务部可自行调整;调整新人业绩指标，2月份“新人津贴”自动发放，取消件数达标考核。

D公司：1月至3月，代理人薪资发放时不再暂扣各职级薪资项目。一季度，“业绩维持考核”总公司不做硬性要求，由各分公司根据自身实际情况确定结果。后续，公司将根据疫情发展情况，酌情考虑调整政策。

E公司：公司相关部门正在酝酿业务考核调整计划，但具体怎么调整，管理层还在研究中。

受访过程中，剩下未表态的公司，则多为近年来新成立的公司。由于代理人渠道占整体业务收入的比例较小，因此，公司整体业务受此次疫情影响有多大，公司管理层仍在观望中。

不过，在采访过程中，也有保险业人士向记者表达了一个观点。“业务考核指标其实是最低工作量考核。疫情特殊时期，保险公司为了顾全大局相继调整了KPI，但代理人也不能过于被动地依赖于这样的‘豁免’政策，应该通过其他方式去主动展业。”

沪上一家规模较大的寿险公司相关负责人告诉记者，疫情防控期间，民众的投保意识明显加强，该公司春节期间的保费收入反而要多于往年，这大大超出了公司的预期。“由于前期公司在科技上的投入，代理人线上展业模式基本上已经步入了成熟阶段。”

标签： 代理人 业务 KPI